销售提成激励方案

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一、某工程公司费用管理与提成管理制度

1、前言

为适应公司发展需要,调动员工工作积极性,加强责任心。优化薪酬分配体系,建立薪酬激励机制(薪酬与业绩挂钩),体现按劳分配、多劳多得的分配原则,保障任务目标实现,特制定本管理制度。

2、业务部的费用管理与提成制度

2.1、词语定义

2.1.1、业务的用词定义

2.1.1.1、业务类型:指根据业务的性质类型划分的种类,总经理在签批业务立项时,注明业务类型。

2.1.1.2、业务来源:指根据业务的来源途径划分的种类,总经理在签批业务立项时,注明业务来源。

2.1.1.3、协助公司领导的业务(Ⅰ类):指公司领导提供业务来源,在业务实施前期,由公司领导或公司领导关系牵头协调,主导运作,达成意向,业务人员负责跟进及辅助性工作,完成的业务。

2.1.1.4、公司持续性业务(Ⅱ类):指公司的老业务单位(山东高速服务区、山东建行、济南路灯处、青岛地铁、呼伦中油、济宁加气站、汉峪金谷)和公司领导直接关系范围内的业务,由业务人员主导运作、跟进取得的业务。

2.1.1.5、独立开发业务(Ⅲ类):通过个人的社会关系与能力获取信息,由个人跟进取得的业务,非公司老客户、老关系和非公司分配的业务。

2.1.1.6、投标部独立完成的业务:指不经过公司领导和业务经理协调、配合,通过独立招投标取得的业务。

2.1.1.7、业务经理个人业务:指业务经理通过公司安排的老业务维护和协助公司领导或通过个人努力取得的业务。不跟踪、不与招标单位、业主、建设单位等相关单位对接协调的,不算个人业务。

2.1.1.8、公司或业务经理主导的业务:由公司或业务经理主导,负责跟踪与招标单位、业主、建设单位等相关单位对接协调或获取非公开信息的业务。

2.1.1.9、框架协议业务:指为公司提供准确信息(非公开信息)或与建设单位签订框架合同(协议),无法形成单体造价,无单体施工合同的业务。

2.1.1.10、事实程序性的业务:指与建设(或业务)单位已形成事实约定,正在进行或迟早进行的业务。

2.1.1.11、工程类业务:指签订各类工程(土建、装饰装修、照明亮化、环境整治、标识标牌、园林绿化、电子显示、消防、安防等)施工合同,进行工程施工的业务。

2.1.1.12、设计类业务:指为建设单位提供专业规划设计,独立收取设计费的业务。与其它业务类型一体的,无法界定独立设计收费金额的,不属于设计类项目,按其它业务类型。

2.1.1.13、销售类业务:指仅进行产品销售或提供主材,无现场施工的业务。

2.1.1.14、资质外借类业务:指对外借出公司资质证件或获取业务信息、购买、制作标书后,配合外协单位的业务。(通过资质外借中标的项目必须向公司上交中标通知书和业务合同)。

2.1.1.15、特殊业务:新增业务类型由董事会共同协商确定业务提成分配方案。

2.1.1.16、成功业务:指与建设(业务)单位产生实质性业务开展或项目真正实施的业务。

2.1.1.17、不成功业务:截止到业务统计周期最后一天,未签订合同及未进场的业务,合同签订后一年内业务无实质性开展的或项目无法真正实施的均属于不成功业务。

2.1.1.18、承接业务:公司全体人员都可以承接业务,承接业务后,即为业务人员。所有承接业务的人员须填写业务立项表,并在财务进行业务立项,才认定为业务成立。

2.1.2、费用的用词定义

2.1.2.1、材料费:指项目实施过程中或产品销售过程中供应材料的全部费用,包括采购材料成本、加工、运输、仓储、打印等全部费用。

2.1.2.2、人工费:指项目实施过程中的人工成本、机械设备等全部费用。

2.1.2.3、税金:营业税、增值税、所得税、进项税、为外单位开具的税票等公司缴纳税款开具的全部税金。

2.1.2.4、交通费:指自驾产生的费用(含:汽油费、过路费、停车费、代驾费、车辆罚款以及其它自驾车辆产生的费用。)和乘坐其它交通工具的费用。

2.1.2.5、食宿费:指公司所有人员外出所产生的日常餐饮费用与住宿费用。

2.1.2.6、差旅费:指公司所有人员出差所产生的交通费、食宿费与工资补助。

2.1.2.7、娱乐费(工会经费):指在业务或项目实施过程中,对外协人员或管理部门人员产生的娱乐、保健等费用。

2.1.2.8、礼品费(劳保用品费):指单次价值≤2000元的物品(含有价证券)。

2.1.2.9、礼金费(预支提成):指现金或>2000元价值的贵重物品(含有价证券)。

2.1.2.10、招待费(餐费):指在业务或项目实施过程中,对客户、外协人员或管理部门人员的招待餐费、服务人员补助费(含食宿费、工资补助费、小费)、招待过程中的消耗品(烟酒茶等)、客人住宿、旅游等产生的费用。

2.1.2.11、招待费用:指招待业务客户过程中所产生的交通费、招待费、食宿费、差旅费、娱乐费、礼品费、礼金费及其他费用。

2.1.2.12、业务费用:指在业务周期内产生的交通费、招待费、食宿费、差旅费、娱乐费、礼品费、礼金费及其他费用。

2.1.2.13、业务日常维护费用:指日常对业务客户维护过程中所产生的交通费、招待费、食宿费、差旅费、娱乐费、礼品费、礼金费及其他费用。

2.1.2.14、客户的重要日子费用:指在业务客户特殊日子(婚丧嫁娶、生日、升学、乔迁、荣升、装修、维修等特殊意义的事件)内所产生的交通费、招待费、食宿费、差旅费、娱乐费、礼品费、礼金费及其他费用。

2.1.2.15、节日走访费用:指在中秋节与春节所产生的交通费、招待费、食宿费、差旅费、娱乐费、礼品费、礼金费及其他费用。

2.1.2.16、公司领导在本业务产生的费用:指公司领导在单个业务的拓展与维护过程中所产生的交通费、招待费、食宿费、差旅费、娱乐费、礼品费、礼金费及其他费用。

2.1.2.17、协助业务经理的配合人员费用:在业务实施过程中,协助业务经理工作的配合人员产生的交通费、招待费、食宿费、差旅费、娱乐费、礼品费、礼金费及其他费用。

2.1.2.18、施工管理费用:施工管理过程中与质保期内维修所产生的交通费、招待费、食宿费、差旅费、娱乐费、礼品费、礼金费及其他费用。

2.1.2.19、合作方管理费用:指使用外协单位证件的费用和中标后外协单位收取的管理费用及管理费的税金与外协人员的食宿工资费用等。

2.1.2.20、车辆费用:汽油费、车辆保险、车辆维修、车辆养护、车辆折旧费、审车费、车辆罚款。

2.1.2.21、业务返利(劳务费):给予合作方或关系单位的工程提成或销售折扣。

2.1.2.22、共摊费用:指在业务或项目实施过程中,由公司与部门(个人)共同承担的相关费用。

2.1.2.23年度费用:公司根据业务人员年度业务完成的数额按一定比例设定的费用额度为年度费用。

2.1.2.24个人承担费用:共分三部分,一、承担年度费用的30%,二、承担超出年度费用部分的100%,三、承担成功业务的礼金费、业务返利的10%。

2.1.2.25、其他费用:以上费用中未包含的低于(含)1000元的费用(如:快递费、运输费、与其他部门无关的打印费等)。

2.1.3、业务提成的用词定义

2.1.3.1、当年业务额范围:当年签订合同入场施工并完成审计的业务(按审计额计入);签订正式合同未入场支付预付款的业务或签订正式合同入场的业务(按合同额的80%计入);签订正式合同无入场、无预付款的业务或未签合同但进场施工的业务(按合同额或预算额的70%计入),计入当年业务额范围。如合同额有增减不再计入下一年,提成按实际额计提。

2.1.3.2、业务周期(与费用记账相关):从获得业务信息到合同签订,完成保证金的回收为一个业务周期。(单项业务周期)由一个业务周期内发生的新业务而产生的新项目由业务经理自主划分,计入某个项目。一个业务周期结束,后续产生的费用计入下一个业务。

2.1.3.3、年回款率:在一个统计周期内公司下达的月应收计划之和与实际回款的比值。(未签订具体合同进场施工的项目,施工结束六个月后如没有回款或回款计划,第七个月开始按挂账金额每月增加10%回款任务)。

2.1.3.4、业务的目标基数:公司给所有业务经理下达的当年业务额范围内,各类型业务完成的实际数额(见组成公式)。

2.1.3.5、业务的提成基数:为当年业务额范围内,各类型业务完成的实际数额(见组成公式)。

2.1.3.6、项目审计值:与业主或合作方对接审计后,最终从业主、建设单位或合作方结算打款至我公司账户的单项项目收入总金额。

2.1.3.7、联合工程金额(暂列金):共同完成的合同金额中支付给其他单位或人员合同金额部分,包括投标报价的暂列金额。

2.1.3.8、提成:指本业务支付给其他各部门人员的提成总和。

2.1.3.9、产品进货成本:指从厂家进货的产品价格成本、运输、税金。

2.1.3.10、物流仓储费用:指产品中转的运输、存储、看管费用。

2.1.3.11、联合合同金额:非公司设计收入部分,归属合作单位的设计费金额。

2.1.3.12、外协单位支付的人员酬金:指外协支付给公司商务外协人员、建造师等人员的差旅费、交通费、食宿费、工资、补助等酬金。

2.1.3.13、标书费用:指外协单位支付给公司从投标报名、购买标书、制作标书、打印标书、投标样品、资料费、快递费等投标全部过程费用。

2.1.4、业务目标基数的用词定义(“=”代表等于;“-”代表减掉、扣除)

2.1.4.1、工程类业务的目标基数:工程类业务的目标基数=项目审计值-联合工程金额(暂列金)-业务返利-礼金费-合作方管理费用

2.1.4.2、销售类业务的目标基数:销售类业务的目标基数=项目审计值-联合工程金额(暂列金)-业务返利-礼金费-合作方管理费用

2.1.4.3、设计类业务的目标基数:设计类业务的目标基数=项目审计值-联合合同金额-业务返利-礼金费-合作方管理费用

2.1.4.4、资质外借类业务的目标基数:资质外借类业务的目标基数=项目审计值-外协单位支付的人员酬金-标书费用-联合工程金额(暂列金)-业务返利-礼金费-合作方管理费用

2.1.5、业务提成基数的用词定义(“=”代表等于;“-”代表减掉、扣除)

2.1.5.1、工程类业务的提成基数:工程类业务的提成基数=项目审计值-联合工程金额(暂列金)-业务返利-礼金费-合作方管理费用

2.1.5.2、销售类业务的提成基数:销售类业务的提成基数=项目审计值-联合工程金额(暂列金)-礼金费-业务返利-合作方管理费用

2.1.5.3、设计类业务的提成基数:设计类业务的提成基数=项目审计值-联合合同金额-业务返利-礼金费-合作方管理费用

2.1.5.4、资质外借类业务的提成基数:资质外借类业务的提成基数=项目审计值-外协单位支付的人员酬金-标书费用-联合工程金额(暂列金)-业务返利-礼金费-合作方管理费用

2.2、业务费用的承担:

2.2.1、业务费用的承担原则

2.2.1.1、先立项后报销费用(凭单据报销),无立项业务,产生费用公司不予承担。

2.2.1.2、遵循谁主张谁负责相关费用的原则。

2.2.1.3、成功的业务:共摊费用由公司与业务经理按2.2.2.1-2.2.2.11所列相关比例承担。礼金费与业务返利不计入共摊费用,公司与个人按(9/1)共同承担。

2.2.1.4、不成功的业务:共摊费用由公司与业务经理按2.2.2.1-2.2.2.11所列相关比例承担。礼金、返利由具体负责人负责收回,收不回的全额计入年度费用。

2.2.2、业务费用的承担比例(公司/业务经理)

2.2.2.1、业务经理自己的差旅费用:由业务负责人在开发及实施业务过程中个人产生的交通费、差旅费、车辆费用由业务负责人全部承担(0/10)。

2.2.2.2、协助业务经理的配合人员的差旅费用:由业务负责人在开发及实施业务过程中,协助业务经理的配合人员产生的交通费、差旅费由业务负责人全部承担(0/10)。

2.2.2.3、处理公司业务的差旅费用:因处理公司业务所产生的交通费、差旅费按公司相关规定报销(10/0)。

2.2.2.4、公司领导在本业务产生的费用:公司领导新开拓的业务,在业务立项前,公司领导在本业务产生的费用,计入成本,不计入共摊业务费用,立项后的费用,计入共摊业务费用;公司领导在老业务维护过程中的费用,计入共摊业务费用。计入共摊业务费用的承担比例:招待费(7/3)、娱乐费(7/3)、交通费(7/3)、食宿费(7/3)、差旅费(7/3)、礼品费(7/3)。

2.2.2.5、招待费用:招待费(7/3)、娱乐费(7/3)、交通费(0/10)、食宿费(0/10)、差旅费(0/10)、礼品费(7/3)。

2.2.2.6、业务日常维护费用:招待费(7/3)、娱乐费(7/3)、交通费(0/10)、食宿费(0/10)、差旅费(0/10)、礼品费(7/3)、。

2.2.2.7、客户的重要日子费用:招待费(7/3)、娱乐费(7/3)、交通费(0/10)、食宿费(0/10)、差旅费(0/10)、礼品费(7/3)。

2.2.2.8、节日走访费用:招待费(7/3)、娱乐费(7/3)、交通费(0/10)、食宿费(0/10)、差旅费(0/10)、礼品费(7/3)。

2.2.2.9、协助业务经理的配合人员费用:招待费(7/3)、娱乐费(7/3)、交通费(0/10)、食宿费(0/10)、差旅费(0/10)、礼品费(7/3)。

2.2.2.10、业务返利:计入共摊业务费用的承担比例(9/1),不计入年度费用。

2.2.2.11、投标费用:此费用不计入年度费用,业务经理所承担费用直接从提成中

扣除,具体费用见下表:

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2.2.2.12、车辆费用:由业务负责人全部承担:汽油费、车辆保险、车辆维修、车

辆养护、车辆折旧费、审车费(0/10)。

2.2.2.13其他费用:计入共摊业务费用的承担比例(10/0)。

2.3、业务目标基数的换算

2.3.1、类型换算:为方便提成提取比值的统一,任务目标的公平,所有业务经理的年度目标按公司持续性工程类业务统一计算。业务经理完成工程类以外的业务时,计入年度目标完成情况前,会根据各类业务比值计算后纳入年度指标完成情况。

2.3.2、换算公式:业务任务额(完成额)=Σ(各类业务的目标基数*对应业务类型、来源的比值)。

2.3.3、任务额与各类业务目标基数的换算比值表2

2.4、业务任务额指标

2.4.1、业务人员年度目标制定方式:业务人员根据自身掌握的公司老客户和公司目前潜在的关系,以及自身潜在的关系,结合往年业务完成情况上报业务目标,公司根据业务人员上报的业务目标综合考虑后,由总经理审批确定。

2.5、业务提成

2.5.1、各类业务提成比例表(团队)

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2.6、业务阶梯提成

2.6.1根据业务经理年度任务额完成比例,设定不同的提成比例,目标任务越高,提成比例越高,任务完成比例越高,提成比例越高。

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2.6.2所有业务提成总和,待扣除所有费用后,乘以任务额所得比值,为业务人员实际提成额。

3、年度费用:

业务开拓过程中所产生的公司与业务经理共同承担的费用,公司以业务经理计入年度业务额范围的实际数额为基数,按1.5%的比例设定年度费用额度(根据业务审定值在当年度多退少补),超出此费用额度的费用由业务经理全额承担。

3.1礼品由公司统一采购或个人采购后拿发票到财务报账,如餐费、车票、车辆等有发票的,要提供发票到财务,并提供招待、接待的人员明细。

3.3业务费用必须专款专用,如发现费用违规使用或中饱私囊,公司将扣除所有提成及工资,追回相关费用,并辞退处理。保留司法追责的权利。

4、统计周期

4.1业务额统计周期:以3月1日起至2月最后一天为止作为一个统计周期。

4.2费用额统计周期:以3月1日起至2月最后一天为止作为一个统计周期。

4.3回款率统计周期:以3月1日起至2月最后一天为止作为一个统计周期。

5、业务经理提成公式

提成={Σ(各类业务的提成基数*对应业务类型提成比例)—个人承担费用}*阶梯提成倍增系数

6、提成的发放

6.1凡计入年度业务范围指标的业务,业务提成可按以下方式分三次发放完毕。

6.2第一次提成发放,按计入额的30%次月随工资发放,不扣除任何费用。

6.3第二次提成发放,待工程审计结束,按审计额回款,仅剩质保金的,按本业务提成额的50%扣除个人承担费用(含其它项目费用)后发放。

6.4第三次提成发放,待保证金回收后扣除个人承担费用后(含其他项目费用)发放。

7、提成原则

7.1单人提成合计超过10万元/年的以上部分,领取提成时,须开具10万元以上部分的相应金额发票,或者公司扣除相应税点后发放。

7.2员工自离职或解除合同之日起,不再享有公司所有提成(包括认证未发放和正在进行未认证的业务、项目),公司不再支付剩余提成。

某某工程有限公司

2016年13月16日

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高级业务经理薪酬激励政策

二、某工程公司高级业务经理薪酬激励政策

第一条 为了更好地维护好老客户,开发新客户,激励业务人员工作积极性,促进公司业绩提升,特制定高级业务经理工资及各项奖励规定。

第二条 高级业务经理薪酬由固定工资、年度绩效工资以及奖金、保险福利构成。

  • 固定工资为岗位工资的30%,按月发放。
  • 年度绩效工资=岗位工资×70%×个人年度绩效考核系数,个人年度绩效考核系数根据目标责任考核分数确定,若低于60分为0,高于100分为1,达到60分低于100分为分数除以100取整0.05。
  • 年度绩效工资发放:月度预发岗位工资的20%,其余根据年度绩效考核发放,若季度业绩未完成目标(自年初至本季度末)60%,则自下季度起停止预发年度绩效工资。
  • 年度目标责任书主要考核指标是合同额及收入指标,除此之外,还有回款、费用控制、项目毛利率等指标。
  • 奖金包括超目标奖励、市场开发奖励。
  • 保险福利根据公司有关制度执行。

第三条 目标确定和统计计算原则:

  • 年度目标制定应根据实事求是的原则,根据历史业绩完成情况,考虑外部环境变化因素,一般在去年业绩基础上有所增长,目标确定由业务部经理审核、董事长审批;其次,一般情况下合同额指标目标值不能低于收入目标值。
  • 若项目已经经过审计,以审计额数值确定合同额,若未经过审计,以当年实际完成任务工作量计算合同额,剩余部分计入下一年度。
  • 收入核算原则是以当年实际回款统计计算。
  • 若签订合同额与公司实际承担业务有较大差距,则根据公司承担业务比例对合同额指标进行调整,包括联合合同、实际工程量与合同有较大差距等情况。

第四条 高级业务经理岗位工资标准用年度收入目标确定,具体如下表所示。

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第五条 市场开发奖励

  • 适用范围:设计类、资质外借类和挂靠类,适合所有新老客户;工程施工类适用于新开发客户项目或者老客户金额达到50万元新项目。奖励在市场开发过程中有突出贡献人员,包括信息提供者、项目主导人员和项目跟进人员,项目主导人员包括高级业务经理、业务拓展经理、公司高层,项目跟进人员包括高级业务经理、业务拓展经理等。
  • 奖励标准:

设计类和资质外借类项目奖励收入10%;

工程类项目:合同额提成:合同额金额200万以内部分,2%;金额200万至500万部分,1%;金额500万至2000万部分,0.8% ;金额2000万至1亿元部分,0.5%,金额超过1亿元部分,0.2%。

第六条 市场开发奖励分配按下表分配:

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备注:

1、若有信息提供者,信息提供者占10%,减少项目主导人员的部分比例。

2、业务按比例计入项目主导人员和项目跟进人员。

3、具体分配方案由分管领导提出建议,总经理审核,董事长审批。

第七条 市场开发奖励发放

奖金发放:

按项目核算,累积半年度发放。

合同签订工程开工后发50%,工程完成经审计后发50%,若工程量有较大减少,奖励金额做相应调整。

第八条 超目标奖励:

  • 适用范围:公司对高级业务经理年度实际收入和合同额的超目标部分给予奖励。
  • 奖励标准:业绩实际完成超过目标奖励标准为实际收入超目标部分提成1%和合同额超目标部分提成1%之和;毛利低于25%项目,收入和合同额以50%计,毛利低于15%项目,收入和合同额以30%计。
  • 奖励发放:年底核算年底一次发放。

第九条 费用说明:

  • 高级业务经理费用实行预算管理模式,由财务部进行管理控制。高级业务经理人员年度费用总额标准为收入的1.5%(含个人车辆燃油、过路过桥费,不含车辆维修、保险费用。车辆维修、保险费用由个人承担),新开发业务费用标准增加1%。费用支出超过标准后严格执行重大事项决策权限审批流程。

第十条 选择以下一种方式(所有业务用一个方式)。

  • 方案一,老项目未收回款项不纳入2017年指标统计范围,按照原来制度规定计算应得提成工资,若费用支出未达标准,视同费用满额支出扣除个人负担费用部分,低于额度标准的费用支出可以转新年度;若费用支出超过标准,再扣除超额费用部分。若提成工资不足费用扣除,则将费用转新年度。
  • 方案二,老项目未收回款项,纳入2017年指标统计范围,不再执行原来提成及费用标准。

第十一条 本制度由行政人事部负责解释。

第十二条 本制度由董事长批准后生效,自公布之日起实施。

销售提成激励方案

业绩激励

注:该制度摘自水木知行管理咨询公司客户案例(赵国军作品),经处理和删改。。

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